Wetenschappelijk onderzoek | Voorspel verkoopresultaten met een sales assessment of persoonlijkheidstest

Maak kennis met het sales assessment van TestGroup: de sleutel tot het ontsluiten van het potentieel van je verkoopteam.

Word je bij de supermarkt wel eens aangesproken om een krantenabonnement af te sluiten? En krijg je ’s avonds soms een telefoontje om je internetpakket uit te breiden? Dan hebben verkopers die aardig, extravert, emotioneel stabiel en meegaand zijn de meeste kans je iets te verkopen.

Dit blijkt uit onderzoek dat testuitgever TestGroup heeft gedaan naar het voorspellen van verkoop- of salesresultaten met persoonlijkheidstesten. Meer informatie over dit onderzoek vind je hier.

Sales resultaten voorspellen met een persoonlijkheidstest

De studie die is uitgevoerd heeft gekeken naar de voorspellende waarde van verschillende niveaus van persoonlijkheid voor verkoopresultaten. Er werd verwacht dat de algemene persoonlijkheidsfactor (GFP) het meest effectief zou zijn in het voorspellen van algemene verkoopresultaten, terwijl de Big Five-factoren en specifieke eigenschappen (traits) het meest effectief zouden zijn in het voorspellen van specifieke verkoopcriteria. In een internationaal onderzoek onder 405 verkopers, werden zes verschillende verkoopresultaten gemeten. De resultaten suggereren dat de algemene persoonlijkheidsfactor wel een geldige voorspeller is van algemene werkprestaties, maar dat sommige specifieke eigenschappen (zoals zelfstartend, overtuigend en resultaatgerichtheid) specifieke verkoopresultaten (zoals behaalde omzet) beter voorspellen dan de Big Five-factoren. De eigenschap sociale zelfverzekerdheid had een negatief effect op de verkoopresultaten.

Enkele punten uit het onderzoek naar sales skills:

• Een persoonlijkheidstest kan goed worden gebruikt om sales vaardigheden te meten en om verkoopprestaties te voorspellen;
• Verkopers die hoog scoren op bovenstaande factoren blijken meer te verkopen en een betere algemene beoordeling van hun managers te ontvangen;
• Specifieke eigenschappen zoals het bijhouden van een verkoopadministratie blijken juist weer beter voorspeld te worden door specifieke karaktertrekken zoals detailgerichtheid;
• Ook verkopers die openstaan voor nieuwe ervaringen blijken het goed te doen.

Als verkopers geselecteerd moeten worden die relatief specifieke taken moeten uitvoeren, zoals het omgaan met bezwaren van klanten en administratief werk, dan is het gebruik van specifieke persoonlijkheidsfacetten zoals attentheid of detailgerichtheid beter. Het onderzoek toont aan dat de waarde van persoonlijkheidskenmerken in de test afhangt van de verkooptaak die moet worden voorspeld. Een verkoop test kan helpen met het in beeld brengen van deze persoonlijkheidskenmerken.

Blijkbaar bestaat een verkoopfunctie uit specifieke deeltaken die dermate verschillend zijn dat ze worden voorspeld door verschillende persoonlijkheidskenmerken. Het is daarom belangrijk om in de selectiepraktijk duidelijk te specificeren wat de te voorspellen verkooptaak is voordat het optimaal voorspellende persoonlijkheidskenmerk kan worden geselecteerd.

Dit onderzoek is uitgevoerd met The Bridge Personality, de Big Five persoonlijkheidstest van TestGroup. Omdat deze test is gevalideerd voor de selectie van verkopers, is het zeer geschikt om te gebruiken tijdens de selectie van verkopers, sales managers of sales medewerkers.

Hoe selecteer je een perfecte verkoper of sales medewerker met een sales assessment?

Tijdens een sales test of sales assessment is het belangrijk om kandidaten te evalueren op de belangrijkste commerciële competenties. De verkoop test meet onder andere sales skills zoals klanten benaderen, omgaan met klanten, organisatie, begrijpen van de behoeften van de klant, omgaan met bezwaren en onderhandelen. Daarnaast is het ook nuttig om het persoonlijkheidsprofiel van de kandidaat in kaart te brengen, om te bepalen of ze resultaatgericht zijn, zelfstandig kunnen werken, teamspeler zijn, empathisch zijn, assertief zijn en hoe professioneel ze zijn. Het assessment geeft ook inzicht in hoe goed de kandidaat is in de verkoop van oplossingen.

Waarom een persoonlijkheidstest goed werkt tijdens sales recruitment

Het gebruik van een persoonlijkheidstest bij het selecteren van kandidaten voor sales functies kan een goed inzicht geven in hoe de motivatie en drijfveren van een persoon aansluiten bij de eisen van de baan. Motivatie speelt immers een belangrijke rol bij het behalen van positieve resultaten in sales. Daarom kan het gebruik van een persoonlijkheidstest in combinatie met een test van commerciële vaardigheden een goed beeld geven of een kandidaat geschikt is voor een salesfunctie en in staat zal zijn om de functie succesvol te vervullen.

Meer informatie over persoonlijkheidstesten

Wil je meer informatie over het online sales assessment? Neem dan contact met ons op via: 020-2621630 of info@testgroup.eu

Test voor het selecteren van verkopers bestellen

Je kunt het sales assessment voor je kandidaat bestellen op de bestelpagina.